A veces no es fácil llegar a un acuerdo especialmente teniendo en cuenta el ritmo, el número de las partes en conflicto y la estructura de cada parte. En ocasiones se corre mucho riesgo y se dispone de muy poco tiempo. En contextos militares hablamos de negociaciones extremas o negociaciones peligrosas*.

Estudiando casos de este tipo, nos encontramos con que los negociadores más efectivos se basan en cinco estrategias combinadas:

  1. Comprender el panorama general. Hay que pedir el punto de vista de la otra parte y usarlo para dar forma o modificar los objetivos de la negociación y el propio proceso negociador. Debe evitarse el iniciar discusiones o actuar en automático, sin revisar los supuestos de partida, con información incompleta o incorrecta. Casi siempre hay más tiempo del que creemos y, desde luego, recuperar luego la credibilidad nos va a llevar más tiempo.
  2. Descubrir las agendas y colaborar con la otra parte. Tenemos que conocer las motivaciones y preocupaciones de la otra parte, proponer soluciones múltiples e implicar a nuestros homólogos para mejorarlas. Debe evitarse caer en el error de plantear posiciones extremas y hacer demandas agresivas que casi siempre desencadenan o agravan la resistencia del otro. La negociación se convierte en un conflicto y es ineficiente y se corre el riesgo de un estancamiento.
  3. Obtener genuino buy-in. Oriéntese a resulados tangibles usando principios de equidad para persuadir a la otra parte. Hay que darles razones para que puedan «vender» el acuerdo a sus críticos y que sirva para crear precedentes útiles para el futuro. La tentación es jugar duro usando la coacción. Esto genera resentimiento y complica el seguimiento del acuerdo y futuros acuerdos.
  4. Construir relaciones que se basan en la confianza en lugar de en el miedo. Siempre debe hacerse frente a los problemas de relación con compromisos que fomenten la confianza y la cooperación. Cuando hay mucho en juego y el riesgo es alto, existe la tentación de «comprar» de forma rápida el acuerdo con violencia que, a veces, se acompaña de un importe económico elevado en compensación. Esto debe evitarse. Pese a que a veces puede parecer que no tenemos tiempo de construir una relación sobre la que negociar, actuar de esta forma siembra el camino a la extorsión y genera desprecio de la otra parte e incluso odio.
  5. Prestar atención al proceso así como a los resultados deseados. Muchas veces, viendo que no se obtiene reacción de la otra parte y apretados por el tiempo, podemos ceder en temas no críticos en ese momento pero que, pese a todo, son críticos para nuestra posición. El acuerdo así obtenido puede crear una exposición al riesgo mucho mayor que la amenaza inmediata que queremos evitar con el acuerdo actual.

Quizá la lección más importante de estos negociadores in extremis es que en el contexto en que uno siente más presión para actuar rápido y plantear una posición firme muchas veces lo mejor es no hacer ningún trato. Nuestra posición, en términos de control y poder, puede hacerse valer con mayor eficacia al disminuir el ritmo de la negociación, de forma activa, actuando las partes en un diálogo constructivo demostrando una verdadera apertura a las perspectivas de los demás. convirtiendo la negociación en estratégica en lugar de ser reactiva. Pensando varios movimientos por delante en cómo va a ser percibidas nuestras acciones y tomando decisiones tácticas que provoquen respuestas constructivas que nos permitan avanzar en nuestros verdaderos objetivos.

  • Extreme Negotiation por Jeff Weiss, Aram Donigian y Jonathan Hughes. Harvard Business Review.