El Modelo de Negociación de Harvard, o Negociación por Principios*, que trata de obtener siempre la mejor combinación de beneficios para ambas partes. El desarrollo del modelo suele ser en las siguientes fases:

  1. FASE PREVIA: Búsqueda y estructuración de la información necesaria para decidir si negociar y cómo hacerlo.
  2. FASE DE PREPARACIÓN: Diseño del equipo negociador y sus roles y preparar la estrategia y tácticas a emplear.
  3. FASE DE APERTURA: Tiene como objetivo que cada parte tenga claras las respectivas posiciones.
  4. FASE DE DESARROLLO: Sirve para identificar necesidades y objetivos, así como los recursos existentes.
  5. FASE DE CIERRE: Estructuración del acuerdo, fijando compromisos y fechas, así como consecuencias si se incumple.
  6. FASE DE SEGUIMIENTO: A veces es necesario establecer un procedimiento de verificación en el tiempo.

En cada una de las fases, utilizaremos el elemento que nos sea más útil de entre los del Modelo de Negociación de Harvard. Por ejemplo, en la fase previa y para el caso de no llegar a acuerdo es bueno saber cuáles son las alternativas. La comunicación es vital en la fase de apertura, pero también en la de desarrollo, cierre y seguimiento. El compromiso es muy importante en la fase de cierre.

  • Alternativas de cada parte a la Negociación.

Cada parte tiene que tener claro qué puede hacer en caso de no llegar a un acuerdo. En inglés se denomina BATNA (Best Alternative To a Negotiation Agreement). Conviene analizar bien nuestro BATNA para saber si merece la pena negociar.

  • Intereses de cada parte.

Se trata de aquello que desea cada parte. Son las motivaciones reales. Pueden ser pragmáticas o interiores. Conviene separar los intereses de cada parte, de las personas implicadas. Cada parte debe tener presentes (y listados) no solo sus intereses, sino también los de la otra parte. Asimismo conviene tener en cuenta otros intereses más sutiles, como reputación, justicia, estrategia futura, antecedentes que se pueden crear,…

  • Opciones.

Son las formas en que las partes pueden satisfacer mutuamente sus intereses. Por ello conviene ser imaginativo: ver si las opciones de ambas partes pueden compatibilizarse de algún modo, utilizar estrategias de generación de ideas para ampliar el número de opciones e incluso utilizar los planes de futuro o estrategia de cada parte para contextualizar mejor las opciones o ampliarlas. Cuando se disponga de un listado muy claro de opciones, el trabajo es más sencillo, simplemente se debe analizar los puntos sobre los que un acuerdo sería posible para cada uno.

  • Legitimidad.

Cada parte debe ver que el acuerdo es legítimo. No sólo que pueda tomarse, sino que cada parte lo perciba como justo, sintiendo que el acuerdo cumple sus expectativas iniciales, y que sienta lo mismo respecto a lo conseguido por la otra parte. Ayuda que el acuerdo sea acorde con la ley, la costumbre, los precedentes, la opinión pública, que se le dé la formalidad necesaria, por escrito, público, registrado o incluso con la ceremonia que sea necesaria y con la presencia de la autoridad pertinente.

  • Compromiso.

Son las opciones a las que se compromete cada parte por el acuerdo. Dicho compromiso debe trascender a las personas implicadas, debe estar basado en el objeto del acuerdo y no en las concretas personas implicadas inicialmente, por ello los compromisos conviene que sean muy claros, fáciles de ejecutar y no sujetos a interpretación posterior de cada parte.

Por todo ello, conviene que el compromiso conste por escrito. Normalmente primero existirá un borrador sujeto a cambios y más tarde se llegará al compromiso final o definitivo. Debe tenerse en cuenta no solo el detalle extenso y pormenorizado de a qué se compromete cada parte, sino cómo va a ejecutarse, quién lo hará, y qué incentivos o penalidades se incluyen para asegurar el cumplimiento.

  • Comunicación.

Toda negociación requiere de un eficaz sistema de comunicación, bajo el control de las partes. Por ello debe tener en cuenta las diferencias culturales entre las partes,  la claridad del mensaje y el tiempo necesario para la emisión y recepción de cada mensaje. La forma de los mensajes es asimismo muy importante. Conviene asimismo ponerse en el lugar del otro para intentar adivinar que puede estar entendiendo de  nuestros mensajes.

  • Relación.

Logrado un compromiso legítimo el objetivo sería mantener la relación construida tras el acuerdo cumpliendolo no sólo con aceptación o con una relación basada en la razón, sino de forma colaborativa, y que genere valor y confianza.

* Del libro Getting to YES de Fisher, Ury y Patton de Harvard.

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